델EMC 통합 채널 가동, M&A시너지 '박차'

[아이뉴스24 김국배기자] 지난해 말 합병을 마무리하며 세계 최대 비상장 IT회사로 출범한 델EMC가 새로운 통합 채널 프로그램을 내놓으며 시장 공략에 들어간다.

합병 전 델과 EMC가 따로 운영하던 파트너 프로그램을 합쳐 이달부터 새 프로그램인 '델EMC 파트너 프로그램'을 운영하기 시작한 것.

이에 따라 델EMC는 파트너사들이 자사 비즈니스에 초점을 맞출 수 있도록 인센티브를 제공하면서 함께 시장을 확대해 나간다는 전략이다.

티앤 뱅 응 델EMC 수석부사장은 10일 기자들과 만나 "합병 전 두 회사가 운영해온 프로그램의 장점만을 새로운 채널 프로그램에 고스란히 담았다"며 "파트너사들은 이달 말에서 내달 초 파트너 등급이 부여되고 새 프로그램 적용을 받게 될 것"이라고 말했다.

델EMC 파트너 프로그램의 등급은 티타늄, 플래티넘, 골드로 세 개의 티어(tier)로 나뉘며 솔루션 프로바이더, OEM, 시스템통합(SI), MSP·CSP, RSA 5개 파트너 트랙에 적용된다. 총판은 별도 프로그램으로 관리된다.

두 회사의 파트너들은 기존 파트너 등급 자격요건을 충족하면 그에 맞춰 새 프로그램의 파트너 등급으로 옮겨가게 된다. 예컨대 기존 EMC의 골드 파트너가 그 자격 요건을 충족하며 그대로 플래티넘 파트너로 이동하는 식이다.

티앤 뱅 응 수석부사장은 파트너 프로그램의 최대 경쟁력 중 하나로 넓은 제품 포트폴리오를 꼽았다.

그는 "우리는 IT업계에서 가장 광범위한 제품 포트폴리오를 갖고 있을 뿐 아니라 각각의 제품마다 시장 리더십을 확보하고 있다"며 "파트너사들은 기존 제품만이 아니라 원하는 모든 제품을 판매할 수 있는 기회를 얻을 수 있다"고 강조했다.

과거 EMC 파트너는 스토리지만 판매했지만 델EMC는 포트폴리오가 넓어 서버, 데스크톱 등 원하는 제품을 모두 판매할 수 있다는 뜻이다. 이를 통해 파트너는 새로운 시장 기회를 찾을 수 있다.

합병 후 델EMC는 컨버지드 인프라, 스토리지, 가상화된 데이터센터 인프라, 클라우드 IT 인프라, 서버 가상화 소프트웨어 등의 제품 포트폴리오를 보유하고 있다.

또 그는 매출액, 성장, 서비스, 신규 비즈니스에 대한 4가지 인센티브로 구성된 판매 장려금 정책을 제공하는 것도 강점으로 내세운다.

티앤 뱅 응 수석부사장은 "매출액에 대한 기본 인센티브부터 목표 초과 달성에 따른 성장 인센티브, 서비스 인센티브, 새로운 고객 확보에 따른 신규 비즈니스 인센티브까지 네 가지 인센티브를 모두 합하면 파트너 입장에선 굉장히 수익성이 좋은 프로그램이 될 것"이라고 말했다.