LG유플러스 이색 마케팅 전략 '시선 집중'

[허준기자] '궁하면 통한다?'

LG유플러스의 독특한 마케팅 전략이 눈길을 끌고 있다. 이동통신3사 가운데 가장 적게 마케팅비용을 쓰면서도 가입자를 꾸준히 늘리는 '전투력'이 업계의 관심을 끌고 있다.

28일 공시한 LG유플러스의 지난 1분기 마케팅비용은 5천38억원. SK텔레콤과 KT가 매분기 7천~8천억원 수준의 마케팅 비용을 쓰는 것에 비해 '총탄'이 부족한 형편이다.

그럼에도 이 회사는 매분기 이동통신 가입자 수를 늘려가고 있다. 1분기말 기준 LG유플러스의 이동통신 가입자 수는 1천145만여명으로 전년동기 대비 5.3% 늘었다.

매달 공개되는 번호이동 가입자 통계에서도 LG유플러스는 SK텔레콤과 KT와 달리 꾸준히 가입자 순증을 기록하며 실속을 챙기고 있다.

◆이동통신 시장에 선보인 '다단계'

최근 가장 눈길을 끌고 있는 LG유플러스의 마케팅 전략은 '다단계'다. 가입자를 1인 대리점으로 신고해서 단말기 판매에 지급하는 판매장려금까지 지급하는 방식을 도입했다.

1인 대리점으로 신고된 이 가입자가 다시 하위 가입자를 모집하면 가입자 모집에 따른 수수료를 받을 수 있다. 하위 가입자를 늘려 수수료를 계속 받는 구조다. 특히 단말기유통법 시행 이후 이 회사는 '인판영업팀'이라는 조직을 다단계 방식으로 가입자를 확보하며 재미를 보고 있다.

업계는 LG유플러스가 이같은 다단계 방식을 통해 매달 2만~3만명식 가입자를 늘리고 있는 것으로 추정하고 있다. LG유플러스의 선전을 지켜보는 경쟁사들도 다단계 영업에 뛰어들고 있다. KT는 LG유플러스를 따라 다단계 영업을 시작했고 SK텔레콤도 검토중인 것으로 알려졌다.

상황이 이렇게 돌아가자 정부는 다단계에 대한 위법여부 판단에 골머리를 앓았다. 결국 다단계 영업 자체에 대해서는 법위반이 아니라고 판단했지만 '뒷맛이 개운치는 않아 보이는" 모습이다.

최성준 방통위원장은 "다단계 판매 자체는 위법하지 않다"면서도 "영업 과정에서 단말기유통법을 위반할 소지가 있기 때문에 실태점검을 통해 위법여부를 판단하겠다"고 말했다.

현재 방통위는 실태점검을 진행중이나 다단계 영업이 점조직 형태로 운영되고 있어 위법여부를 판단하는데 어려움을 겪고 있다.

◆제로클럽으로 재미본 LGU+, 시즌2까지 선봬

'제로클럽'이라는 이름으로 선보이고 있는 마케팅 프로모션도 이용자들에게 큰 호응을 얻은 LG유플러스의 작품이다. '제로클럽'은 신규 단말기를 구매할때 이 단말기의 중고가격을 사전에 할인해주는 방식의 프로모션으로 이른바 '중고폰선보상제'라고 불린다.

LG유플러스는 아이폰6가 출시됐을때 이 중고폰선보상제를 선보이며 가입자를 단숨에 끌어모았다. LG유플러스가 잘나가자 경쟁사도 앞다퉈 비슷한 프로그램을 내놓을 수밖에 없었다.

중고폰선보상제 역시 정부를 헷갈리게 한 듯하다. 정부는 중고폰선보상제도에 대해 "문제가 없다"고 해석했지만 운영과정에서 단말기의 잔존가치를 너무 높게 설정해 사실상의 우회 보조금이 될 소지는 있다고 판단하고 있다.

실제로 방통위가 중고폰선보상제에 대해 과징금 제재를 내린 것은 이를 통한 이용자 차별행위가 벌어졌다고 판단했기 때문이다.

LG유플러스는 지난 27일 내놓은 '제로클럽 시즌2' 이름으로 새로운 프로모션을 시작했다.

시즌2는 30개월 동안 단말기 할부금을 다양한 방식으로 나눠 납부하는 것으로 할부금을 6개월간 내지 않고 남은 24개월 동안 몰아서 내는 방식과 처음 18개월 동안 매달 더 적은 할부금을 부담한 뒤 나머지 12개월 동안 많은 할부금을 부담하는 방식을 선택할 수 있다.

18개월 이후에 단말기를 중고로 판매하면 그 가격 만큼 남은 할부금을 면제해준다. 보험과도 연계해 최대 4만원까지 남은 할부금을 대신 내준다. 요금제는 이용자가 자유롭게 설정할 수 있다. 방통위가 지적한 제로클럽의 문제점을 시즌2를 통해 모두 해결한 셈이다.

업계 관계자는 "LG유플러스가 도입하는 다단계 영업이나 제로클럽은 기존 경쟁의 수준을 넘어선 아이디어"라면서 "규제당국도 법위반인지를 헷갈려할 정도"라고 말했다.